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以某一线销售岗位人员薪酬方案为例说明。
薪资=月度职责薪资+月度效益薪资+年度绩效薪资
1、月度职责薪资与考勤、月度基本职责的履行挂钩。薪资标准的调整与团队整体业绩、个人在团队内的排名来确定。
2、月度效益薪资=个人月度销售利润×提成系数 提成系数采用阶梯型提成系数，即a≤个人销售收入＜b,提成系数为x；b≤个人销售收入＜c,提成系数为y……
个人销售利润=个人销售收入-产品固定成本-促销费-个人差旅外联费用
月度效益薪资的兑现与回款挂钩
3、年度绩效薪资=（个人年度销售利润×阶梯提成系数）×年度考核得分/100
年度绩效薪资的兑现与回款挂钩。
4、月度效益薪资、年度绩效薪资的兑现与回款挂钩
应收款目标完成率（不含质保金）达到100％时，方可兑现。
①未按时完成应收款目标，公司给予3个月的宽容期，延后的三个月内收回货款，业绩提成全额发放。
②未按时完成应收款目标，超过三个月至半年方收回货款，本业务项目业绩提成发放80%。
③未按时完成应收款目标，超过半年，延后一年内方收回货款，本业务项目业绩提成发放50%。
④未按时完成应收款目标，一年以后收回货款，本业务项目业绩提成取消（特殊情况除外）。
⑤应收款目标由财务根据公司应收款管理办法实施并提供数据。
⑥因公司原因造成的应收款未及时完成，货款回收后业绩提成全额兑现。
5、一线销售人员职责、考核维度及要求
5.1市场拓展能力提升
A 释义
(1)市场信息挖掘：制定本区域市场拓展计划，并依据市场拓展计划全面落实市场信息搜集及潜在客户挖掘工作（潜在客户资料整理，目标客户相关信息的搜集等）。
(2)客户开发及维护管理：全面拓展并有效维护潜在客户，明确客户需求并通过参与项目决策人公关等方式满足客户需求。定期实施客户回访，通过各种营销手段提升客户忠诚度。
(3)项目运作：全面负责本区域潜在销售项目的业务攻关、标书购买、报价等招投标流程中各环节，直至配送工作完成。
(4)销售合同签订及履行：依据项目攻关结果及招投标结果，负责签订购销合同，直至应收款收回为止，同时做好客户日常维护工作。
B要求
（1）市场信息挖掘：
市场拓展计划融入到每月的工作计划中，包括调研区域、走访客户及机构，调研方式，重点跟踪及公关项目、潜在销售信息等（由上级负责审定）。每月及时提报。
（2）客户开发及维护管理：
①根据公司客户开发目标及要求，完成客户的开发任务（依据：业务合作记录），列入月度考核中。
②本业务区域中标率不低于50%。(客户开发维护指标=成功运作项目/潜在和参与运作的项目*100%)
（3）合同签订及履行：
①合同签订：合同文本包括四项，中标通知单、合同、收货证明、项目验收单四项（以实际情况为准），及时交由客户主管保管，如未及时或缺少其中一项，在当月的月度考核中上级酌情扣1-5分。
②应收账款指标：按合同规定应收款回笼率100%，列入业绩管理中实施考核。
5.2 市场业绩提升
(1)本区域经营目标的制定及执行：负责区域销售目标的制定并按计划执行。经营指标包括销售收入、净利润。
(2)区域财务预算的制定及自我管理：根据本区域经营销售指标，依据财务要求明确本区域销售预算（年度、季度、月度）。根据预算情况，合理控制本区域销售费用支出。
(3)应收款：依据应收款管理原则及项目销售合同规定，按时完成项目各类应收款工作（包括货款、质保金、投标保证金等）。
（1）区域销售目标计划：依据上级指示按时提报，未提报，在月度考核中扣5分。
（2）区域业绩指标：
①销售收入
②销售利润
③销售利润费用率
④应收账款回收率（不包含在次年的质保金）为100%
5.3基本职责履行
1.信息管理：根据公司要求按时更新客户信息、提报计划及总结。
2.培训参与：依据公司培训实施要求，进行业务运作经验分享，并参加各类培训工作，按时提交培训作业。
3.其他：根据直接上级要求，及时进行意见反馈、市场调研工作及其他协助性工作。
（1）计划周总结：按公司规定的时间完成提交（如遇客户洽谈等情况，须提前安排做好），由客户主管记录，每月提报结果，未按时提交每次扣0.5分。
（2）培训参与（含公司各类业务会议）：培训未按时参加，迟到等每次扣0.5分，培训作业未按时提交扣1分。
（3）客户资料更新：对已合作客户及潜在客户信息必须回司后第一时间更新，如未及时更新，发现一次扣2分。此信息由客户主管负责统计，客户主管及直接上级检查共同提供此信息，每月将检查结果提报一次。
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一尘一劫
@cdsmwj：考核是对员工行为的一种导向，引导员工按照考核期望的行为或逻辑去完成目标。对销售人员的考核维度其实也是销售人员的工作逻辑。
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一尘一劫
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