销售毛利=销售合同回款额-所售产品与销售单位或公司的结算价总额-安装费用
利润=销售毛利-各项销售费用-人工成本(各项工资福利和提成等)
核心的是,实施好业绩分享的前提把个人、销售单位都当成一个虚拟的“经营实体”或“利润单元”,并跟公司相互之间制订内部结算价,而且是层层结算。即公司以销售单位(区域/部门或分公司)有一个产品销售结算价J1,而销售人员(个人)又跟销售单位有另一个销售结算价J2,J1是小于J2的,这样销售单位才有业绩分享的空间;而销售人员要对外销售合同价为H,H是要靠销售人员去谈判出来的。
聪明的销售人员会发现,如要获得毛利提成,其H至少要大于J2加上安装费的总和,才有得拿;而要想获得更多利润分享,则有两个方法,一是提升销售毛利(提高销售合同价、降低安装费用),二是控制销售费用(节省开支差旅费、招待费、招投标费用等)。
同样的,聪明的销售经理要想获得更多业绩分享,即要提高团队业绩,节省团队开支。