【06月20日打卡总结】一、具体的销售目标确

作者萤火虫HR 更新于：2013-06-20 10:40 2438

内容来自 2013-06-20 打卡话题

如何对销售人员进行薪酬激励？

好的销售人员是激励出来的。具体的销售目标与提成该如何定，怎么来科学搭配才更有激励性，又怎么来防止“肥了个人而损了公司”等现象发生？这对HR来说不是一件容易的事情。那么，请问：
你们公司对销售人员的薪酬激励是如何做的？请具体分享。

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一、具体的销售目标确定原则

1、在前一年实际销量基础上，结合当年公司的发展设想，以及该区域的市场发展潜力等因素，确定一个合理的增长比例，这几年我司皆要求为30%。

2、目标一定是"猴子跳一跳可以摘到的那个桃子"。

3、目标可以自上而下制定，即公司确定当年的营销总额，然后进行层层分解；也可以自下而上制定；但是最终是要报公司高层办公会，根据企业的经营战略及市场实际情况来进行商讨与确定，制定销售目标的过程有时要反复做、不断地修订，直至上下都比较满意。

二、提成如何确定？

目前我司不是单纯的销售提成，营销经营理念为三个成功，即产品成功，客户成功，片区成功；每一项成功了可以拿规定的奖金；当然这三个成功做到了，对于公司来说，经济效益就有了，我说的经济效益不仅仅是利润，还包括产品品牌的提升、渠道的建设与提升、市场的占有率扩大等。

三、如何搭配更有激励性？

销售人员固定工资和浮动奖金的总比例3:7，底薪假设为2000-2800元间，则月奖与年奖合计为6-8万元间，业绩好的上不封项。其中固定工资是按月发放，年终奖是年底片区清收完了，统一核算；奖金中月奖和年奖的比例为1:7左右；固定工资是用以保障员工最基本的生活；月度奖金与其当月的考核结果挂钩；年度奖金标准与上面提到的三个成功与否挂钩，每成功一个则奖励一万至几万元不等。

出差补助与话费补助是有规定的标准，每天固定多少元，长途车票另外报销；这些补助是费用，由员工凭票报销，不能作为员工的收入。

四、如何防止“肥了个人而损了公司”？

1、过程考核主要与发货、回款、销售经理当月其它的工作计划达成等挂钩，其中发货与回款是主要的，月月度发货必须在65%以上方有奖金，超过100%以上的，按100%计，此举避免销售经理为了拿过程奖，不切实际的乱压货，有可能会导致年底退货，将给公司带来较大的退货损失，同时也透支了市场，给来年的销售工作带来很大的困难。但是回款是实实在在的东东，在60%以上可计发奖金，如果超过100%，对于超过部分则予以相应的加分，上不封顶。

2、公司对于年度退货有比较严格的比率规定，超过这个比率，达不到三个成功的标准，则奖金为0；三个成功中是有明确的奖金计发起点标准的：

（1）产品是否成功，公司每年基本确定十大核心产品，首先是要销售经理要确保核心产品达到规定的销量，不同的核心产品规定的销量标准不同；同时，该产品当年的退货率要在控制范围内；达到这两者条件，成功一个产品就可以领取奖金1万元。此举力在引导销售经理做到单品上量，这样企业可以大规模集中生产市场前景广、毛利润高的产品，既可以降低采购、生产、物流等成本，总体收益会大大的提高。

（2）客户是否成功，是要看该区域核心客户（公司对于核心客户有明确的规定，要求年销量、信誉度、经营规划等必须达到要求）的总体销量是否达到公司规定的二八法则，即20%的客户总销量合计占该区域的80%；同时退货率要控制在标准范围内；可以稳定与扩大核心客户，减少小客户数，使销售经理集中精力做更有效的事。

（3）片区是否成功，前提是片区任务必须达成全年目标的65%以上；同时要看该片区的总体收益，实行片区独立核算。每年底由财务根据该片区的销量目标、实际完成的销量，这些销量中核心产品所占的比重、其它各类产品所占的比重、核心客户销量所占的比重、该片区全年的支出（包括全年支付的工资、费用以及各项宣传推广费用等），计算出该片区给企业创造的收益，然后效益的多少作为该区域销售经理的奖金；同样的片区，如果达成的任务相同，但是所用去的费用不同，给企业创造的净效益也不同，则销售经理的奖金也不同；各片区目标总额不一样，如120万的片区与150万或以上的片区，则两者都成功的情况下，奖金标准也不一样；这样在保证了企业应得的利润前提下，销售经理个人也是多创效益多得。

3、公司明令禁止业务人员兼职代理其它产品的销售，一经发现，予以辞退，避免销售经理利用公司的资源去为自己谋私利。

4、公司对于退货是有明确严格的规定，因为退货会给公司造成较大的损失，同时也有效防止销售经理的短期行为，避免透支市场，以利于公司的长远发展。

现行的销售经理激励机制也是在前两年激励机制的基础上，根据公司“小区域大市场”的营销理念，以及市场及销售经理反映的存在的主要问题每年都进行相应的修订与完善。但是我觉得没有一项激励或者考核制度能够确保100%的被考核人满意，能够保证80%以上的人满意，这个机制就算是适合企业的，算是成功的。

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