【06月20日打卡总结】（一）、进行合理目标

作者唯美的子鱼 2013-06-20 09:15 910

内容来自 2013-06-20 打卡话题

如何对销售人员进行薪酬激励？

好的销售人员是激励出来的。具体的销售目标与提成该如何定，怎么来科学搭配才更有激励性，又怎么来防止“肥了个人而损了公司”等现象发生？这对HR来说不是一件容易的事情。那么，请问：
你们公司对销售人员的薪酬激励是如何做的？请具体分享。

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（一）、进行合理目标设定。

1、销售数字的确定：

第一种方式是自上而下制定，根据各区域市场调研及公司战略进行区域市场目标分解，再进行销售人员个人目标分解。

第二种方式自下而上，根据区域已存在客户和潜在客户，对每一个客户需求量进行分析，每位销售人员整合区域销售所有客户的销量即成个人销售目标。

第一种方式通常用于新市场开发时期，公司充分对市场进行调研制定出来的销售数据，可能会有些不准。第二种方式通常用于已开发市场，对市场相对有较客观的了解，当然这样制定出来的个人数据是不能直接用的，要与往年市场销售情况，市场环境分析及公司的战略目标进行比较，如果不达公司目标要求，再要对每个区域重新进行自上而下的目标制定。这个时候需要业务人员对客户及产品进行细分，选定增量客户、确定增量产品。

2、新客户开发数量的确定：

销售额的完成需要稳定客户支撑，考虑对公司长远目标的实现，要增加稳定客户数量，所以客户开发数量的完成也是业务人员的绩效之一。根据区域市场调查或掌握的客户情况，完成销售额需要多少老客户支撑和新客户支撑？基本确定后进行客户开发任务分解至12个月。

（二）提成的设定

1、提成以销售回款计提：

因为有销售账期，在账期内按时回款执行公司正常提成比例，逾期不回，就要按照逾期数额进行计息，利息由业务人员承担。因为账期是业务人员自己申请公司审定的，所以这样做并不为过，这样减少了回款压力。

2、销售提成的设定：

按照个人销售完成率，设定成不同的提成比例，比如完成率100%提成比例1%；完成率90%-99%之间，提成比例0.9%；完成率80%-89%之间，提成比例0.8%；完成率70%-79%之间，提成比例0.5%；完成率不达70%无提成。

对业务人员整个区域每个月内销售利润要求达成一定比例，如果达不到利润要求提成比例减掉x%，能超过利润要求x%，提成比例加x%

因为有成熟老市场和新市场的差别，设定提成比例时不是同一比例，成熟老市场提成比例要比新市场提成比例低一些。

这样设定提成，既能达到公司销售额的要求、利润的要求，也能达到公司回款的要求。

行业不同，对销售人员制定的薪酬激励政策不同，我们公司做的是工业品，这种方式不一定适用于其它行业，仅供参考。

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