公司销售人员的薪酬结构采用的是基本工资+销售提成。基本工资是满足员工生活的最低保障,等同或者略高于当地的最低工资水平。因此,对销售人员的薪酬激励主要是通过销售提成来实现的。
1、年初制定销售任务目标。销售人员根据其销售的产品特性、产品生命周期、行业状况、社会需求状况、市场发育情况等销售外部环境以及销售人员的个人业务能力状况来制定年初的销售任务目标。销售任务目标是对公司年度销售总目标的分解,也是确保公司完成销售收入的保证。
2、制定销售目标绩效考核指标。通过制定产品销售数量指标、销售金额指标、产品组合销售指标、销售汇款率、坏账率等指标来考核销售人员的销售业绩,制定销售目标绩效考核指标的目的在于将销售人员的个人能力、创造的业绩与销售人员个人的销售提成收入挂钩,从而激励销售人员努力完成销售目标。
3、根据销售目标绩效考核结果,对于完成销售任务目标的销售人员给予销售提成奖励;对于超额完成销售任务目标的销售人员除了给予销售提成奖励之外,还额外给予现金奖励,额外的现金奖励来源于超额销售所产生的利润;对于未完成销售任务的销售人员则只给有基本工资,并且给予相应的处罚,处罚金额以未完成销售任务目标金额的一定比例提取,处罚金额将记在该销售人员头上,如果下一次其能够超额完成销售任务则不予追究,如果达到销售任务则按一定比例抵扣,但不计入下次销售活动,如果仍未完成销售目标,则累计处罚,直到其根据考核规定给予辞退为止。