【06月20日打卡总结】感觉我们销售人员的基

作者 smfishma... 2013-06-20 10:38 471

内容来自 2013-06-20 打卡话题

好的销售人员是激励出来的。具体的销售目标与提成该如何定，怎么来科学搭配才更有激励性，又怎么来防止“肥了个人而损了公司”等现象发生？这对HR来说不是一件容易的事情。那么，请问：
你们公司对销售人员的薪酬激励是如何做的？请具体分享。

展开

感觉我们销售人员的基本工资都已经定得很高了，就是说即使在没有任何业绩的情况下，他们仍然可以拿到一份可观的工资，其实这并不是好事情，在一定程度上起到了负激励的作用。我们今年才调整了已经实行多年的销售激励政策，下面我将两个方案都简述一下：

一、旧方案，我们销售人员实行全年24薪制，其中有12薪为销售奖金，季度考核。当季度完成公司下达的销售任务完成，就可以拿到一倍的季度工资做为奖金。其实这种考核方案的弊端在于，销售人员在达成公司任务后再向上冲的积极性全无，因为超额完成部分的激励政策不是很明显。另外，销售有是个别人的任务没有完成，则团队会商量，以团队整体的任务来计算，可能是全部完成的，逐渐就养成了部分销售人员吃大锅饭、依赖的惰性。公司在没有更好的办法情况下，只能将销售任务逐月提高，提高销售指标也有2面性，有时达到意想不到的效果，竟然出乎意料的完成了。但如果无休止的提高的话，不结合市场实际情况，那么对销售的积极性也会影响，短期内他可能会放弃，或者宁愿将订单转到下一个有希望争取的季度，等等。这时他们不是在想如何完成任务了，而是在想如何赢了政策。

二、结合以上诸多弊端后，在今年我们对销售激励政策进行了大的调整，由于工资的问题是历史原因，无法在短期内有所改变，反而在年度调薪是还要按比例上调，当然，我相宁愿相信基本工资高的影响是有限的。

公司每年底都会制订下一年度的各项费用的预算，这里当然也包括销售费用的预算，预算都是基于公司全年经营目标达成的前提出制定，而且在往年实际费用基础上进行参考控制。我们将销售的所有费用（含奖金、差旅、招待等费用）预算除以全年销售目标得出产品单位销售费用。参照单位产品销售费用如5元/单位，从节俭角度，我们再往下控制一下，调到4元/单位，那么4元就是销售人员单位产品的销售提成。如当月销售人员完成公司预算指标，则可以享受4元/单位的提成，扣除实际发生的销售费用，剩余的就可以进行二次分配。为了体现二次分配的公平，我们适当对二次分配作一些具体的要求。

改了第二套方案后，由于全年的销售任务提高了，那么大家在收入不减的前提下，还可以节省销售费用开支，没有花销的费用，大家也可以作为奖金进行分配，目前还没有碰到太多问题。担心的是，会不会出现大家为了节省费用，而冷落了经销商、客户等，或者不发生差旅都不出门了等类似情况，但是，反过来想一下，如果你不做这些，也能完成销售任务的话，那也是本事。

本文仅代表作者个人观点，不代表三茅网立场。如因内容、版权等产生的一切纠纷，将由作者本人承担。