我对公司销售管理设计的思路(是原先的):
一、认识销售。1、销售重要,销售是龙头;2、工作时间、场所不固定,工作过程难以监控。
二、针对两特点来定位销售管理。1、针对一点,要对销售工作重在薪酬激励;2、针对二点,对销售人员的评价重在绩效。合二为一就是对销售人员要有与绩效挂钩的薪酬激励机制,销售人员的工资由薪金、佣金、奖金三部分组合而成。
1、薪金对应于完成公司给部门定的月销售定额中个人部分任务加上每月拜访客户的数额。
个人薪资=销售部门薪资总额*(个人月销售额/销售部门月销售额)。
2、销售人员超额完成定额后的超额部分按公司制定的提成套餐提成(1.5%,2%,3%)。
提成金额=(当期销售额-销售定额)*提成率。
3、奖金部分由货款回笼金额、工作态度、客户满意度、渠道管理、市场占有率等指标分值来定
(硬指标值:软指标值=7:3)。
销售人员收入=薪金(包括基本工资,任务绩效工资)+佣金+奖金。
对销售人员的监管:
1、客户先签合同,后发货,合同统一由销售后勤登记管理,交行政部备份。
2、资金帐户统一为一个,归财务管理,由销售后勤与之对接。
3、发货由公司物流部统一运输。
4、补货由销售后勤与物流部对接。
(销售人员的出差管理,不在今天讨论中讨论。)