公司有一名老业务员,手上客户资源比较多,能力最强。老板打算要把他这些客户分出来,让他去接更多新客户。分出来原因:工作饱和,忙不过来了,无法接新客户,别的业务现在还没能力接。请问我该如何设计他得薪酬,客户分出来后如何保证它的工资问题。
首先,这不是设计一个人的薪酬的问题,这个情况在老业务员身上发生,以后的新业务员也可能变成老业务员,依旧会发生这样的情况。设计一个人的薪酬,摆明了就是针对他,本身动业务员的客户就是很敏感的问题,再来个薪酬特供,还不炸锅!
其次,既然要动客户,动薪酬,你就保证不了他的工资问题,因为问题就在于现在老业务员赚钱太容易了,只要客户在,基本可以躺平吃提成,所以问题就是要解决这个问题,那么又怎么能保证工资问题呢。
所以,你现在需要的是一套提成分配方案,一个全新的提成核算方法,这里面涉及到客户管理,薪酬,绩效。
给你点提示,先把客户分级,客户随着时间的延续应该由新客户转化为老客户,比如,新开发的客户一年内都为新客户,第2-3年为中期客户,3年以上为老客户,针对不同阶段的客户,所产生的销售额的提点就不一样,比如新开发的客户产生的提点为5%,中期则为3%,老客户则为1%因为这三个结算的客户维护难度是不一样的(从难到易),且三个阶段的客户所产生的销售额度也不一样(从少到多)。
这样一来,一个业务员第一年开发了一个客户,当年按5%拿提成,第二年开始客户趋于稳定,业务员投入精力变少,按3%拿提成,3年以后客户已经非常稳定,业务员几乎不需要投入太多精力,则按1%计算提成。这样业务员在不开发新客户的前提下,提成应该呈现逐渐变少的趋势,为了维持高收入,业务员自己就会去开发新的客户,获取更高的提成,而当业务员的客户过多超过自己的维护精力的时候,业务员就会选择放弃一些收益低的客户(老客户),这样公司就可以顺便收回老客户转给新手业务员来维护实习。
所以你看,设计一套更为完善的薪酬提成核算方案,只要能够合理的设定各阶段的提点比例就可以容易的把控全局,通过微调提点,可以对业务员起到督促和激励的效果,也可以让业务员主动让渡一部分客户,避免了你们现在这种接近于“明抢”的操作方式。
同意上林老师观点。
A.客户分出来后,让老业务人员能继续享受折扣后的提成,毕竟有些客户还需要老业务人员的人脉关系来进行维系;
B.如果能力强,可以考虑晋升,拿团队业绩提成。
能力最强的老业务员,感觉不太愿意把手头上客户资源分出去吧,这个要好好沟通。
接新客户开单肯定比老客户难度大,新客户首单提点是不是要高一些啊
分出去的老客户都维护那么久,其他新人成交的话是否有部分提成归属他呢?
感觉还是:需要跟其好好沟通,要不要配个人员给他,有没有意向带团队啊?
招点人给他打下手吧,慢慢的培养成副总级别的人,那整个部门的提成,或者那整个公司的提成
这种情况下,你们公司是很被动的,建议不要动这个老业务员的客户,招新人,要么给他打下手,要么直接接新客户,也可以先打下手学习,熟悉流程了再接新客户。